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SPIN話法ってなに?求人広告営業マンが詳しく解説!潜在ニーズ・課題の共有が商談のカギ~

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当ブログの読者の中には営業系のお仕事をされている方も多いかと思います。

営業マンの方々はお客様との商談の際にどのように営業されていますでしょうか。もちろん扱う商材や営業スタイルによっても、提案の内容は変わってきますが、しっかりと営業理論をもとに商談を組み立てていますか?それとも流れにまかせて話を進めていますか?

・営業だけどなかなか数字が伸びない
・気が合うお客様だと契約が取れるけど、そうじゃない人にはクロージングできない
・提案の流れがいつもバラバラで再現性がない

 

今回はそんな方に向けて、営業理論の基礎とも言える「SPIN話法」について詳しく解説していきます。
この記事を読んで実践すれば、提案の進め方や営業成績がガラっと変わります!

 

SPIN話法ってなに?求人広告営業マンが詳しく解説!

 

そもそもSPIN話法とは?

SPIN話法はイギリスのコンサルタント、作家である「ニール・ラッカム」が提唱した営業理論です。

『大型商談を制約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著) 岩本貴子(翻訳)

私なりに一言でまとめると、顧客の潜在ニーズや課題を明確化・共有することで、営業マンと顧客の目線を合わせ、その課題を解決するために自社の製品やサービスを提案する、コンサルティング営業の手法です。

SPIN話法は具体的に4つの質問で構成されています。

「Situation」 状況質問

「Problem」問題質問

「Implication」示唆質問

「Need payoff] 解決質問

この4つの質問の頭文字を取って「SPIN話法」と呼んでいます。

商談の中ではこの順番通りに質問を投げかけることによって、顧客課題を明確にしていきます。

ここで1点大切なポイントがあり、「4つの要素は全て質問系または疑問形で問いかける」ということです。

顧客課題を明確化・共有する際に「御社の~~~が問題です」と一方的に伝えてしまうと、相手は話を聞きたくなくなります。

みなさんも親や友人、上司などから一方的に指摘を受けて、聞きたくないなと思ったことありませんか?

大切なのは、「自社の課題がなにか」を自分で気づいてもらうことです。

なので、顧客に質問を投げかけ、相手の言葉で問題点を言語化してもらうことで、自社課題を相手自信でしっかり認識してもらえるうな商談が理想的です。

 

具体的に質問の内容を解説

ではSPIN話法の概要がわかったところで、実際にそれぞれの質問の意味や具体例などをご紹介していきます。

ここでの具体例については、私が求人広告の営業マンなので、「採用」という題材で話を進めていきます。

 

Situation/状況質問

状況質問は顧客の現状を把握するための質問です。この質問によって得た情報が、後々の提案内容に影響を与えてくるので、商談前に立てた仮設をもとに、状況をヒアリングしていきます。

【具体例】

・現在はどうやって採用活動をしているのか?(有料媒体、ハローワーク、人材紹介、縁故採用など)

・その採用活動で結果はどうなのか?(応募数、担当者の満足度など)

・そもそもどうして採用活動をしているのか?(欠員、増員など)
※会社のどんな課題を解決するために人を採用し、どんな人を採用したいのかまで深堀りできればベスト。

Problem/問題質問

問題質問は、状況質問で得られた情報を踏まえて、相手の課題・問題を探っていくフェーズです。得られた情報の中で仮設を立てて、それを投げかけて検証していくのですが、問題質問をする際には、状況質問の段階で、相手の目指すゴールをしっかりと確認しておくことが大切です。

問題や課題は理想と現実のギャップがあるからこそ存在し、実際に認識できるものなので、目指す理想の姿をしっかりと確認しておき、その姿と現状をうまく対比しながら問題質問をしていく必要があります。

※そもそもそのゴールが定まっていないという場合がほとんどなので、理想の状態をイメージさせて、お互いの理想のゴールを共有することが大切ですが、なかなか難しい作業でもあります。

【具体例】

・選んでいる採用手法は適切か?(採用手法の特徴と求めるターゲットの乖離)

・使用している媒体は適切か?(求めてる人物と待遇の乖離)

・ターゲットへのアピールは適切か?(求める人材に響く内容なのか、求める人材を落とし込めているか、など)

 

Implication/示唆質問

課題が共有できたら、その課題によって起こるトラブルや不都合を示唆していきます。実際に課題を解決しなかった場合のイメージを持ってもらうことで、「解決しなくてはいけない、放置しておいてはいけない」というマインドを共有します。

ただ1点気をつけなければいけないのが、不安を煽りすぎてはダメということです。

身近なもので例えるとわかりやすいですが、乗っている車を点検してもらい、エンジンオイルが漏れているとします。この時に「放置してたら車が壊れますよ」「このままだと事故になります」なんて言われたらいい気はしないですよね。

したがって、示唆質問は言葉のニュアンスや伝え方の細部に気を付けて行いましょう。

【具体例】

・マッチしていない採用手法を続けても、コストがかかるだけでうまくいかないのでは?(コストパフォーマンスの低下イメージ)

・現在の媒体で活動を続けていることで、機会損失が生まれているのでは?(機械損失のイメージ共有)

・求める人に響かないアピールを続けることで、求めていない人ばかりが集まるのでは?(対応の手間ばかり増え、成功に至らないイメージ)

 

Need payoff/解決質問

示唆質問で「課題を解決しないといけない」という目線合わせができたら、解決したらどうなるかというイメージの共有を行います。

実際のところ、示唆質問までがうまく刺さっていれば、解決質問は自然な流れで話すことができます。この解決質問が響かないとしたら、これまでの3ステップのどこかが刺さりきっていないということになります。

課題を解決したイメージの目線合わせができたら、あとは自社の製品・サービスがどのようにその課題を解決できるのかを伝えていくだけです。

自社製品・サービスには様々な特徴があると思いますが、課題解決のために自社製品・サービスのどこが有効なのかをはっきりと伝えましょう。

ただ、「価格が安い」「質が良い」「認知度が高い」など、自社の強みをすべて伝えたくなってしまいがちですが、シンプルに課題を解決できる自社の強みに絞って伝えましょう。

【具体例】

・採用手法を変えることで、いままでアプローチできていなかった層にアプローチができ、採用成功確率が高まるのでは?(採用手法を変えることによる成功イメージ)

・媒体を変えることで、これまでとは違ったユーザーに訴求でき、欲しい人材からの応募が集まるのでは?(媒体を変えることによる成功イメージ)

・求める人にどのようなアピールが有効かを再度定義し、そのようなアピールを続けることで、欲しい層の人材から応募が来るのでは?(訴求ポイント変更による成功イメージ)

 

実際の商談における流れ

ここまでそれぞれの質問の内容について紹介してきましたが、実際の商談の中ではどのように使っていくのかを、対話形式でご紹介します。

こちらでも題材は「人材採用」としたいと思います。

設定としては「営業職を採用したいという企業から問い合わせがあり、現状は採用活動がうまくいっていない」ということにしておきます。

わかりやすく営業マンを、先方担当者をとします。

【Situation/状況質問】フェーズ


営業マン「現在営業職を募集されているとのことですが、どのように採用を行ってますか?」

先方担当者「現在はハローワークと新聞の折り込みで採用活動を行っています。」

営業マン「反響はいかがですか?」

先方担当者「月に1~2名あるかないかぐらいです」

営業マン「応募がまったくないわけではないのですね。採用に至らないのはどうしてですか?」

先方担当者「ちょっと年齢が高かったり、転職歴が多くて。。。」

営業マン「そうですか。では、御社が求めている人材としては若手の方ですか?」

先方担当者「そうですね。まったくの未経験でいいので、20代が採用したいです」


本当にシンプルに書きましたが、ひとまず状況質問はこのぐらいにしておきます。

ここまででわかった課題としては、

①そもそもの反響が少ない

②求める人材とマッチしていない

大きく言えばこの2点が課題・問題点となりますが、おそらく先方担当者の中では「なんか採用うまくいかない」ぐらいの認識で止まっていることも考えられます。

ここからその認識を深掘りしていくのですが、課題が2点あるので、どちらから攻めていくべきかは自社の製品・サービスによって違います。

求人サイトの営業マンであれば応募数という点から攻めるかもしれませんし、人材紹介会社の営業であれば、求める人にマッチした人をピンポイントで紹介するという攻め方になるかもしれません。

ここに関しては自社の商材の特性を踏まえて商談を組み立てましょう。

今回は②の求める人材とマッチしていないという課題から攻めていくことにし、問題質問から続けていきたいと思います。

 

【Problem/問題質問】フェーズ


営業マン「若手の営業マンを採用したいのですね。最近では転職サイトなどが豊富にあるため、若手のデジタルネイティブ世代はハローワークに行くことが少ないですが、若手の採用はハローワークでは難しいのではないでしょうか?」

先方担当者「たしかに今の若い方はハローワークに行かないですよね。。」

営業マン「新聞折込に関しても、若い世代を中心に新聞を取らなくなっているので、若手に新聞広告で訴求するのは難しいかもしれませんね?」

先方担当者「たしかに。。。」

営業マン「そういう意味で、求めるターゲットと採用手法の選び方にミスマッチがあるのではないでしょうか?若手というターゲットに絞って、採用ほ方向性を考えていく必要がありそうですね。

先方担当者「たしかにミスマッチかもしれません。。。若手を採用するにはやはりインターネットを用いた活動をするべきかもしれませんね。」


ここまで問題質問で求めるターゲットと採用手法のミスマッチがあることを認識してもらいました。

続いては示唆質問です。

 

【Implication/示唆質問】フェーズ


営業マン「もちろんハローワークはコストがかからないというメリットがありますし、新聞も比較的コストが安いですよね。」

先方担当者「そうなんですよ。そこまで費用がかけられないもので。。。」

営業マン「そうですよね。今回の採用は社内の若返りを図るためとのことでしたが、教育期間なども考えると早めに採用したいですよね?

先方担当者「早ければ早いほどいいですね」

営業マン「このまま若手が採用できない内に定年や転職での退職があった際に、けっこう仕事はカツカツではないですか?」

先方担当者「いま1人やめてしまったら、現場はもうカツカツで残業がだいぶ増えそうです。。」

営業マン「そうですか。では早急に手を打つ必要がありそうですね。。?」

先方担当者「このままではうまくいかなそうなので、なにかしらの対策を考えなければいけないですね。」


ここまでターゲットに関する深掘りから始めて、示唆質問のフェーズまで来ましたが、ここまででなにかしらのアクションを起こさないといけないというイメージの共有はできていますね。

ここまでくればあとはどのようにその課題を解決していくのか、課題解決のために自社製品・サービスがどのように有効で、それによる成功イメージを持ってもらうだけです。

 

【Need payoff/解決質問】フェーズ


営業マン「ではここから2ヶ月ほどの間に若手が採用できたら、教育期間も十分に取れて、うまく仕事が回りそうですね?」

先方担当者「そうですね。そのぐらいで採用ができたら現場も余裕をもって教育できます」

営業マン「では若手をここから2ヶ月ほどの間に採用するというゴールに対して、弊社の製品・サービスがお役に立てると思いまして~~~」


解決質問はここまでの課題とゴール設定に対して自社の製品・サービスの有効性を伝えていけばいいだけです。

ここまで来たら、先方担当者はこの後の提案内容を真剣に聞いてくれるでしょう。

なぜなら、「解決すべき課題と向かうべきゴールを明確に認識しており、その達成方法を探している状態」になったからです。

もちろんここからは製品・サービス内容の具体的な提案になるので、そのクオリティなども判断基準に入ってきますが、ここまで課題の共有や目線合わせができている時点で、「この営業マンに任せればうまくいく」と無意識に感じているはずです。

 

まとめ

ここまでSPIN話法について詳しくご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか?

理論を学んだからと言って、すぐに使いこなすのは難しいです。ただ、この理論を知っていることで、自分の商談のどこに改善点があるのかがわかるようになります。

実際に私は自分の商談を録音し、帰りに車や電話で聞きながら帰ります。そうすることで、「ここはもっと違う角度の質問の方がよかったかも」といったように、とても気づく点が多く、勉強になります。

商談の具体例もだいぶ簡潔に書きましたので、まだまだ細かい質問などはありますが、大まかな流れとしては、あれが理想だと思います。

まずは商談の大まかな流れを意識し、その後に細かい質問のないようや声のトーンに目を向けていきましょう。

この記事が少しでも営業スキル向上のお役に立てば幸いです!

 

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